נורית בר – איך לעבוד עם ארגונים?

מייסדת מרכז וקהילת “לעבוד עם הגדולים”, נורית בר, עם 3 טיפים שיכניסו אותך לעבוד עם ארגונים וגם מתנה.
אם עברה בראשך המחשבה לעבוד עם ארגונים ואין לך מושג מאיפה להתחיל או שניסית ועד כה שמעת רק “לא” זו הכתבה בשבילך. נורית בר מייסדת “לעבוד עם הגדולים” – מרכז הכשרות וליווי עסקי בכניסה לארגונים, יועצת שיווק, מנחה ומרצה, כאן כדי לקצר לך את הדרך. נורית התחילה את דרכה בליווי עסקים לכניסה לארגונים, לאחר תקופת ניהול ארוכה (12 שנים ליתר דיוק) של עסק מצליח שהעניק לארגונים פתרונות בתחום ההדרכה והאירועים. כיום היא היא עוזרת לבעלי עסקים עצמאים לעבוד עם ארגונים במקצועיות ובביטחון.

בתחילת הדרך נורית בר שמעה הרבה “לא”

“תחילת הדרך שלי עם ארגונים הייתה קשה. הרבה לא, מעט כן”. אומרת נורית. אחרי כמה שנים הבנתי שלא חייבים לעבור את כל דרך החתחתים שאני עברתי. בהתחלה, אפשר לקצר את הדרך. משם הדרך אל לב אנשי המפתח הפכה להיות קלה, מהירה ומהנה. עבדתי בהצלחה עם מעל 200 ארגונים ממגוון מגזרים ותחומים. במקביל כשהגיע מיתון בשנת 2008-9 התחלתי לעזור לבעלי עסקים קטנים לסלול דרך דרך ייעוץ וליווי צעד צעד לפתוח דלת לארגונים. כך בעצם הכל התחיל.

עד כה ליוויתי מעל 300 בעלי עסקים הן בתחילת הדרך, והן עסקים שכבר עובדים עם ארגונים ומחפשים את הקפיצה הבאה. ב-2015 הקמתי את קהילת “לעבוד עם הגדולים- הבית לעסקים שעובדים עם ארגונים”. נתתי לחברים כלים וידע שיכולים לסייע להם לגדול עם ארגונים. ביניהם בעלי עסקים ממגוון תחומים: מרצים, מאמנים, מפתחי הדרכה, אנשי שיווק בעלי מקומות, ועוד. מגוון רחב של תחומי עסקים שמציעים שירות או מוצר לארגונים.

הקהילה ביקשה ליצור הדרכות מסודרות עם כל הידע והכלים שצברתי בנושא שיווק וכניסה לארגונים. במקביל אני חוקרת תמידית את השטח הארגוני, מראיינת אנשי מפתח, עושה סקרים, מתחקרת בעלי עסקים מצליחים עם ארגונים, מההצלחות מהשטח הכנתי הדרכות סדורות. משם נולדו קורסים, הרצאות והדרכות פרונטליות, אונליין ודיגיטליות במגוון נושאים. ובעיקר מאות בעלי עסקים צומחים ומצליחים. זכות וסיפוק ענקיים! כיום אני יחד עם צוות מנחות המרכז מעבירות הדרכות לארגונים גדולים שמטפחים בעלי עסקים.”

לאילו עצמאיות מתאים לעבוד עם ארגונים?

“לכל עצמאית שמאמינה בעצמה, בעסק שלה ונחושה להצליח. אם יודעים מה ארגונים צריכים בתחום שלנו, אפשר ליצור מוצר שמספק ערך אמיתי גם לארגונים. כדאי לדעת שלהט ואמונה יכולים לחפות על היעדר ניסיון, לכן אם קיבלת החלטה לעבוד עם הגדולים – בואי במיטבך, מלאת ביטחון ותשוקה להצליח.”

כדי להצליח עם ארגונים חשוב לפעול לפי “עשרת הדיברות להצלחה עם ארגונים”. אלה למעשה 10 ערכים מובילים בארגונים, לפיהם נבחרים אנשי מקצוע, מעין קודים וערכי יסוד להתנהלות מוצלחת

איתם, שכל בעלת עסק פשוט חייבת להכיר כשהיא ניגשת לעבוד עם הגדולים, כדי להגדיל משמעותית את הסיכויים שלה להיבחר. משלב התדמית השיווקית בחומרי השיווק, דרך הפיניש והמוצר עצמו ועד האפטר סרוויס.

ואלה עשרת הדיברות על קצה המזלג:

מקצועיות ומקצוענות, הוכחת יכולת / התאמה/ ניסיון, ייצוגיות, תועלתיות, זמינות, שירותיות, אחריות, גמישות, חדשנות וערך מוסף שמככב בשנים האחרונות- תרומה לקהילה. מי שמקיימת ערך זה – בונוס מקדם בבחירה.

למה ממש כדאי לעבוד עם הגדולים?

“עבודה עם ארגונים זו הזדמנות אדירה לזכות בחשיפה מהירה לקהל רחב. להפיץ את המתנה והשליחות שלנו לרבבות אנשים ולהשפיע בענק ולהשיג צמיחה כלכלית בפחות מאמץ. ארגונים הם לקוחות אסטרטגיים. מדובר בריצה למרחקים ארוכים ולאורך זמן. וכמובן הרווח שם עצום! בכלל כשעובדים עם הגדולים, זה פקטור להעצמת המוניטין המקצועי והעסקי. מייצר מיצוב גבוה, לקבל הכרה, להפוך לאוטוריטה. חשוב מאוד ללמוד לעשות את זה נכון.”

סיפור ההצלחה

הנה סיפור אחד של הצלחה עצמאית טרייה שרק פרשה מצה”ל, רצתה להציע לארגונים סדנאות ניהול זמן. היא לא ידעה מי קהל היעד הנכון לה, איפה הוא נמצא, איך היא מגיעה אליו, איך לפנות לאנשי המפתח (ומי הם בדיוק), עם אילו חומרי שיווק צריך לפנות, איך לנהל את התקשורת איתם בצורה נכונה ומקדמת, מה שולחים להם להתרשמות, איך לתמחר נכון, איך לבנות הצעת מחיר מנצחת שנותנת לה סיכוי על פני המתחרים המנוסים ממנה, ואיך למצב את עצמה בצורה גבוהה.

היא למדה בקורס הליווי “פותחים דלת לעבודה עם ארגונים”, את הכלים הנדרשים לפתיחת ייצרה חומרי שיווק מקצועיים, ביצעה פעולות פותחות דלתות, התנסתה בסימולציות וקפצה בענק למגרש של הגדולים. כבר במהלך הקורס, נפתחו לה דלתות ראשונות בזכות מפתחות הזהב שלמדה ויישמה.

3 חודשים מסיום הקורס היו לה 48 הזמנות עבודה מארגונים. 3 שנים מאז שיצאה לעצמאות הכשירה מעל 30 מנחים שעבדו תחתה, היום היא בעלת חברה בע”מ, בינלאומית, שמציעה שירות גם לארגונים מעבר לים.

זו זכות גדולה להיות אבן דרך בהצלחה שלה. אין לי ספק שזה קרה לא מעט בזכות האמונה שלה בעצמה, המקצוענות שלה, שקדנות להתמיד ולפעול והמסירות להצלחה. מאז אותו קורס היא הפכה לחונכת וליוותה בעלי עסקים בקורסים הבאים. משם נעשינו חברות קרובות שמפרות זו את זו מקצועית, מנטלית ואישית.

אני פוגשת עשרות בעלי עסקים בקהילה ולקוחות שמגיעים לליווי, שפעלו בשוק הארגונים שנה, שנתיים ויותר ועומדים במקום, כמעט מיואשים, זה נראה להם בלתי אפשרי, דלתות פלדה. עושים הרבה טעויות שעולות להן ביוקר, בעיקר פוגעות במוטיבציה ובאמונה להצליח עם הגדולים.

3 טיפים זהב שיעזרו לך לעבוד עם ארגונים בהצלחה

טיפ 1 | הכירי את קהל היעד הארגוני שלך (לפני שיוצאת לדרך)

בשיווק, אי אפשר להטיל חכה ולחכות שייתפס לו דג. לפני שאת מתחילה לשווק – קריטי לדעת בדיוק מי קהל היעד המדויק שלך. זה יחסוך לך זמן, יזע והרבה דמעות. כשאת מכירה את קהל היעד שלך: תוכלי לפקס את כל המאמצים של השיווק למקום בו הקהל נמצא, תדעי באיזו שפה ושיקולים לדבר איתו ותוכלי ליצור לעצמך תחום מומחיות ובידול נישתי.

לאחר שדייקת את הקהל שלך, פלחי לאיזה סוגי ארגונים המוצר שלך מתאים. (למי המוצר נחוץ ונותן מענה). ארגונים הם ים! ים של מגזרים, תחומי תעשייה, מגוון גדלים. לכל אחד מהם מבנה ארגוני, צרכים ושפה שונים. חקרי ולמדי מי לקוחות הקצה שהולכים להנות מהמוצר או מהשירות שלך. האם עובדים/ מנהלים (ואיזה סוגי מנהלים, יש המון)/ צוותים/ / לקוחות של חברות/ דיירים בדיור מוגן / ציבור רחב במוסדות חינוך וקהילה וכו’.

דעי מי אנשי המפתח באותם סוגי ארגונים. אלו שאחראים על רכישת השירותים שלך. בכל סוג ארגון יש אחראים אחרים, ולכל אחד מהם יש שיקולים ומניעים אחרים, שכדאי שתכירי ותביאי לידי ביטוי במהלך השיווק והמכירה: משאבי אנוש, רכש, סמנכ”ל הכספים, מנכ”ל, ועד העובדים, מנהלת התרבות וכדומה.

טיפ 2 | עשי תחקיר. מה הארגונים צריכים?

בדקי מה ארגונים צריכים עכשיו בתחום שלך. קחי בחשבון שהצרכים שלהם משתנים מתקופה לתקופה (ראי קורונה). בנוסף ארגונים רוצים להביא לעובדים שלהם חדשנות, יצירתיות ומקוריות.

הנה כמה דרכים על קצה המזלג איך לחקור ולגלות מה נחוץ בתחום השירות שלך ואיפה את יכולה ליצור חדשנות:

1. בדקי אילו נושאים חמים עולים בפורומים בתחום העשייה שלך.

חלונית החיפוש ומילות המפתח שלך – יובילו אותך לשם בקלות.

2. הכירי את הסביבה העסקית בתחומך.

תבדקי מה הקולגות שלך יצרו, קבלי השראה והבנה מה חם עכשיו בארגונים.

3. חקרי לקוחות קיימים ופוטנציאליים.

בקשי להבין דרכם אתגרים וצרכים קיימים בתחום השירות של העסק שלך, ואיזה מענה הם מחפשים.

4. העזרי בפורומים ארגוניים לברר.

הנכונות לעזרה לעסקים הקטנים גברה במיוחד עכשיו, העזי לשאול ולבקש להתייעץ.

5. בקרי בפורטלים בהם מפרסמים כנסים ומיטאפים ארגוניים. כנסים עוסקים במה שחם ונחוץ. אחרי שתכירי את הצרכים העכשוויים, תוכלי ליצור התאמות למוצרים כמענה מושלם.

טיפ 3 | הכירי את שפת הארגונים

כן, יש להם שפה משלהם! צרכים ותועלות אחרות, והשפה שם שונה משפת האנשים הפרטיים. בנוסף התאימי את סיפור המוצר לשפה של כל מגזר וארגון בתוך קהל היעד שלך. למשל, ארגונים עסקיים מדברים יעדים, שורת רווח, אפקטיביות, שימור עובדים. לעומת עמותות שמדברות ערכים, השפעה, קהילה וחברה, עשיית הטוב.

טיפ 3 | הכירי את שפת הארגונים כן, יש להם שפה משלהם! צרכים ותועלות אחרות, והשפה שם שונה משפת האנשים הפרטיים. בנוסף התאימי את סיפור המוצר לשפה של כל מגזר וארגון בתוך קהל היעד שלך. למשל, ארגונים עסקיים מדברים יעדים, שורת רווח, אפקטיביות, שימור עובדים. לעומת עמותות שמדברות ערכים, השפעה, קהילה וחברה, עשיית הטוב.

טיפ 2 | עשי תחקיר. מה הארגונים צריכים? בדקי מה ארגונים צריכים עכשיו בתחום שלך. קחי בחשבון שהצרכים שלהם משתנים מתקופה לתקופה (ראי קורונה). בנוסף ארגונים רוצים להביא לעובדים שלהם חדשנות, יצירתיות ומקוריות. הנה כמה דרכים על קצה המזלג איך לחקור ולגלות מה נחוץ בתחום השירות שלך ואיפה את יכולה ליצור חדשנות: 1. בדקי אילו נושאים חמים עולים בפורומים בתחום העשייה שלך. חלונית החיפוש ומילות המפתח שלך – יובילו אותך לשם בקלות. 2. הכירי את הסביבה העסקית בתחומך. תבדקי מה הקולגות שלך יצרו, קבלי השראה והבנה מה חם עכשיו בארגונים. 3. חקרי לקוחות קיימים ופוטנציאליים. בקשי להבין דרכם אתגרים וצרכים קיימים בתחום השירות של העסק שלך, ואיזה מענה הם מחפשים. 4. העזרי בפורומים ארגוניים לברר. הנכונות לעזרה לעסקים הקטנים גברה במיוחד עכשיו, העזי לשאול ולבקש להתייעץ. 5. בקרי בפורטלים בהם מפרסמים כנסים ומיטאפים ארגוניים. כנסים עוסקים במה שחם ונחוץ. אחרי שתכירי את הצרכים העכשוויים, תוכלי ליצור התאמות למוצרים כמענה מושלם.

לאחר שדייקת את הקהל שלך, פלחי לאיזה סוגי ארגונים המוצר שלך מתאים. (למי המוצר נחוץ ונותן מענה). ארגונים הם ים! ים של מגזרים, תחומי תעשייה, מגוון גדלים. לכל אחד מהם מבנה ארגוני, צרכים ושפה שונים. חקרי ולמדי מי לקוחות הקצה שהולכים להנות מהמוצר או מהשירות שלך. האם עובדים/ מנהלים (ואיזה סוגי מנהלים, יש המון)/ צוותים/ / לקוחות של חברות/ דיירים בדיור מוגן / ציבור רחב במוסדות חינוך וקהילה וכו’. דעי מי אנשי המפתח באותם סוגי ארגונים. אלו שאחראים על רכישת השירותים שלך. בכל סוג ארגון יש אחראים אחרים, ולכל אחד מהם יש שיקולים ומניעים אחרים, שכדאי שתכירי ותביאי לידי ביטוי במהלך השיווק והמכירה: משאבי אנוש, רכש, סמנכ”ל הכספים, מנכ”ל, ועד העובדים, מנהלת התרבות וכדומה.

לפעמים את אותו המוצר או השירות ניתן להתאים לקהל מסוים, למטרה אחרת. לארגונים מאוד חשוב לדעת שזה מתאים להם בול למה שהם צריכים. כשארגון מקבל ממך חומר שיווקי או הצעת מחיר כתובים בשפתו ועם הצגת הערך הרלוונטית לו, הוא ירגיש שאת מדברת בדיוק למה שהוא צריך עכשיו.

טיפ מהמסטארית נורית בר

אני מאמינה גדולה במשפט “אם יוצאים, מגיעים למקומות נפלאים”. לפני 14 שנה פרשתי ממערכת החינוך הישר לעצמאות בלי שום ידע עסקי. התנסיתי בשטח, למדתי ויצרתי עסק מצליח במשך 12 שנים. מתוכו צמח עסק נוסף בזמן משבר המיתון, שנולד מתוך קריאת הזדמנויות שהיו על המגרש ולקיחת יוזמה. מתוכו נוצר עסק מצליח גדול יותר בהתאמה לצרכי השוק והתקופה. לכן המוטו שלי לבעלות עסקים- תעזו, מקסימום תצליחו!

נורית בר | מייסדת “לעבוד עם הגדולים” – מרכז הכשרות וליווי עסקי בכניסה לארגונים, יועצת שיווק, מנחה ומרצה